«تئوری ریسک» به شما کمک میکند جیب مشتری را خالی کنید آن هم با رضایت کامل خودش!
خب شاید این جمله کمی اغراق آمیز و عجیب و غریب و شبیه فیلم‌های هیجان انگیز و جذاب هالیوودی به نظر برسد و خودتان را هکری تصور کنید که تند تند دستانش روی کیبورد حرکت میکند و در نهایت هم با یک خنده شیطانی روی صورت شما و خالی شدن حساب کاربرها و افزایش صفرهای حساب شما فیلم تمام میشود.
اما تنها تفاوت تئوری ریسک یا گزینه های مشابه ترفندهای روانشناسی با این تکه از فیلم ها این است که قرار نیست شما دزدکی و بدون اجازه مخاطب یا کاربر حسابش را خالی کنید بلکه به کمک این ترفندهای روانشناسی شمابا رضایت کامل مشتری و لبخندی بر لب این کار را انجام میدهید !
شاید اولین باری باشد که این تئوری برای استفاده در تولید محتوا و جذب مشتری به گوش شما می خورد چون این نظریه به این اسم بیشتر برای بخش آمار و احتمالات رشته های اقتصاد ، پزشکی و مهندسی ممکن است استفاده شود اما از آنجایی که ما در رایتینا از آشپزی مامان بزرگ من تا تئوری ریسک پزشکی و مهندسی تا داستان عجیب گم شدن کلیه و خوردن قهوه و… استفاده میکنیم تا با روش های مختلف تولید محتوا را یاد بگیریم پس این درس هم خیلی عجیب نیست .
«تئوری ریسک» زمانی جذاب تر میشود که بتوانید با استفاده از آن، مثل یک بازاریاب حرفه‌ای محصولات خودتان رابی‌هیچ ریسکی به مشتری بفروشید تا او در نهایت آرامش و اطمینان اقدام به خرید کند و جزو مشتریان وفادار شما شود .
مفهوم تئوری ریسک و استفاده از آن، به عنوان روشی برای بهبود نرخ تبدیل، کاری مشابه با هک کردن حساب بانکی مشتریان با رضایت کامل آنها است.
تئوری ریسک چیست و در تولید محتوا و جذب مشتری چه کاربردی دارد ؟
هشدار ؛ این تعریف خیلی تخصصی است :
تئوری ریسک، منطبق بر دیدگاه «نوسان احتمال وقوع اتفاق دلخواه» و به عنوان انحراف از میانگین بازدهی عملتعریف میشود.
مشخص است که تئوری ریسک به خودی خود حوصله سر بر است.
پس بیایید به جای تعریف های تئوریک به کاربرد این تئوری در تولید محتوا و افزایش فروش که برای ما جذاب تر است بپردازیم .
اگر بخواهیم به ریسک از دید روانشناسی نگاهی بیندازیم، وارد دنیای وسیع و گمراه کننده‌ای می‌شویم. اگر شما به طور اتفاقی واژه ریسک را جستجو کرده باشید، متوجه شدید که جز مقادیر زیادی مقاله عملی که بیشتر در مورد پزشکی و تحقیقات مختلف هستند، چیز دیگری در اینترنت برای توضیح ریسک به شکل روانشناسی وجود ندارد.
راهکارهای افزایش فروش به کمک تئوری ریسک در تولید محتوا
1-بدانید و آگاه باشید که مشتریان، هر خریدی را به عنوان یک ریسک می‌بینند
کل فرایند خرید کردن و استفاده از خدمات و یک محصول برای همه ما یک ریسک به حساب می آید
هر تصمیم خرید به دو بخش تقسیم میشود:
بخشی که با یک دست پول را به فروشنده می‌دهیم و بخش بعدی ترس، عدم اطمینان یا به عبارت کلی‌تر با ریسک، محصولی که تا به حال امتحان نکردیم یا خدماتی که تجربه نداشتیم را از دست فروشنده میگیریم.
تصمیماتی از این دست ریسک واقعی است.
چرا؟
چون پول برای ما قطعاً ارزشمند است اما ارزش و سودمندی کالا یا خدماتی که دریافت میکنیم، برای ما نامعین و ناشناخته است.
پس در مواقع با درخواست کردن از مشتری برای خرید کردن، گرفتن خدمات و حتی ثبت شماره تلفن یا ایمیل در صفحه فرود، او را دعوت به ریسک کردن می‌کنید.
میلیون‌ها فاکتور وجود دارد که میتواند احتمال بروز ریسک را در تصمیم‌گیری برای خرید یا استفاده کردن از محصول، کاهش دهد.
برای مثال اگر مشتری شما یک میلیاردر به تمام معنا باشد و به اندازه زندگی مرفه چندین نسل بعد از خودش هم پول داشته باشد، برای خریدن یک مسواک 20 هزار تومانی مسلماً ریسک آن چنانی احساس نمی‌کند و تصمیم‌گیری برای خرید آن، برای او تقریباً بدون ریسک و اشتیاق او به انجام دادن ریسک‌های این چنینی بسیار زیاد است.
همچنین اگر مشتری شما احساس کند که نخریدن یا استفاده نکردن از خدمات یا محصولات شما میتواند ریسکی به مراتب بالاتر از ریسک خریدن یا استفاده کردن داشته باشد، ترجیح میدهد ریسک کمتر را قبول و مشتری شما شود.
به طور کلی همه مشتری ها و مخاطب ها عادت دارند تا دنبال راه هایی باشند که ریسک نزدیک به صفر0 برای آنها دارد.
اغلب مردم ریسک‌گریز هستند
«ریسک گریزی» عنوان روان‌شناختی برای یک پدیده روانی است که در آن مردم تمایل بیشتری به قبول ریسک‌های پایین در موقعیت‌های اقتصادی و مالی دارند و از ریسک‌های بزرگ پرهیز میکنند.
بیایید نگاهی به این نظریه روان‌شناختی داشته باشیم. فرض کنیم شما دو انتخاب پیش روی خودتان دارید:
- گزینه اول: دریافت 2 میلیون تومان بدون هیچ شرطی
- گزینه دوم: انداختن یک سکه و شرط‌بندی روی نتیجه به ارزش 4 میلیون تومان
شما در مواجهه با این تصمیم‌گیری، چه رفتاری می‌کنید؟ کدام یک از انتخاب‌ها را مطلوب‌تر می‌دانید؟
بیشتر مردم بر اساس نظریه «ریسک گریزی» گزینه اول را انتخاب میکنند، یعنی داشتن 2 میلیون تومان در مقابل احتمال باختن و دست خالی خارج شدن.
چرا؟
به این دلیل که ریسک کمتری در گزینه اول احساس میکنند . انتخاب مسیر با ریسک کمتر یک رفتار طبیعی در اکثر مردم است.
روش های کاهش ریسک در تولید محتوا برای افزایش فروش
به طور کلی برای موفقیت در تولید محتوا و کپی رایتینگ و ترغیب مشتری به خرید باید احساس ریسک را تا جایی که ممکن است در پیشنهادهایتان کم کنید
چند پیشنهاد رایتینایی :
- از بار معنایی واژه‌هایی مثل «ایمن»، «اطمینان»، «امنیت»، «تضمین شده» حتی «بدون ریسک» و قرار دادن آنها در متن‌های خود استفاده کنید.
- تا جایی که امکان دارد قیمت را پایین نگه دارید.
- به مشتریان تضمینی از بازگشت پول در صورت تعویض یا برگشت کالا بدهید.
- مشتری را قانع کنید که پولش را دور نمی ریزد و به همان اندازه لذت یا سود خواهد برد.
در دنیا شرکت‌های بزرگ زیادی هستند که از پیشنهادهای «بدون ریسک»برای مشتریان زیاد استفاده میکنند . برای مثال به آنها وعده پس گیری کالا بدون هیچ ریسکی که شامل بازپرداخت هزینه خرید و حمل و نقل به شرکت بدون هیچ شرط و شروطی است، میدهند.
2- مخاطب و مشتری شما جزو کدام دسته است ؟ ریسک گریز ، ریسک خنثی ، ریسک طلب ؟
مردم در مقابل ریسک 3 دسته هستند:
- ریسک گریز که در بالا توضیح دادیم افرادی هستند که دوست دارند انتخاب‌هایی با ریسک کمتر در مقابل ریسک بزرگ حتی با دستاوردهای بزرگ‌تر، داشته باشند.
- ریسک بی‌طرف، این دسته افرادی هستند که هیچ عملکرد خاصی در مقابل ریسک از خود نشان نمی‌دهند.می توان گفت که آنها در مقابل ریسک خنثی هستند.
- ریسک طلب، کسانی که این خصوصیت را دارند، به دنبال کسب تجربه‌های جدید حتی با ریسک‌های بالاهستند. آنها تصمیم‌هایی با تضمین کم اما ارزش زیاد می‌گیرند. مثلا در مثال بالا قطعا گزینه دوم یعنی شرکت در بازی انداختن سکه و شانس 4 میلیونی را انتخاب میکنند.
تعیین میزان ریسک‌پذیری مخاطب هدف
بر اساس پرسونای مخاطب تان تعیین کنید که مخاطب شما بیشتر جزو کدام دسته است ؟ چند درصد از مخاطبان هدف شما ریسک گریز، ریسک بی‌طرف یا ریسک طلب هستند؟
تحقیقات در مورد ریسک‌پذیری مخاطبان هدف و مشخص کردن آمار تخمینی از آنها، به شما نشان خواهد داد کهچقدر میتوانید از ریسک در ایجاد انگیزه برای نرخ تبدیل بهتر استفاده کنید.
ما نمی گوییم ، آمارها و ارقام نشان میدهند که :
- مردان از زنان ریسک‌پذیرترند. ( منبع )
- کسانی که دید خوش‌بینانه‌ای دارند، بیشتر ریسک میکنند.( منبع )
- افراد جوان مخصوصاً نوجوانان علاقه بیشتری به ریسک کردن دارند.( منبع )
- ورزشکاران، ریسک کردن را دوست دارند. بیشتر ورزش‌ها مانند شنا کردن، دویدن، هاکی، صخره‌نوردی، کوه‌نوردی و غیره به‌نوعی ریسک‌پذیری قوی می‌خواهند. برای ورزشکاران، گزینه‌های با ریسک بالا مناسب است.( منبع )
- افراد مجرد و تنها علاقه بیشتری به ریسک کردن دارند. هنگامی که کسی وابستگی‌های بیشتر و تعلق خاطر زیادتری پیدا میکند، قدرت ریسک‌پذیری‌اش به مراتب کمتر از دوران مجردی و استقلالش میشود. یک فرد تنها بدون همسر، فرزند، پدر یا مادر میتواند ریسک‌های بزرگی بکند.( منبع )
- افراد شاد علاقه زیادی به ریسک کردن دارند.( منبع )
- مردم در روزهای داغ و تابستانی علاقه بیشتری به ریسک کردن دارند.( منبع )
- شب بیداران از جمله کسانی هستند که دوست دارند ریسک کنند.( منبع )
- برخی از افراد ژنتیکی دوست دارند ریسک کنند.
- ریسک‌پذیری باعث ریسک‌های بعدی میشود.
- کسانی که ریسک بالا دوست دارند، ترجیح میدهند که همه چیز را در زندگی تجربه کنند حتی مواد مخدر.
این موارد شاید در همه مخاطبان صادق نباشد و بیشتر کلیشه‌ای به نظر می رسند اما خواندنشان بد نیست :
- اگر کسب و کار شما عمدتاً مشتریان زن دارد، باید انتظار ریسک گریزی داشته باشید.
- در فرایند فروش B2B، انتظار داشته باشید که مشتریان شما بیشتر ریسک گریز باشند.
- اگر مخاطبان و مشتریان اصلی شما افراد تحصیل کرده هستند باید ریسک گریزی را جدی بدانید.
- اگر مخاطبان شما افرادی باهوش بالا همانند مهندسان، برنامه‌نویس‌ها و همچنین حسابداران هستند، ریسک‌پذیری به شدت کاهش پیدا میکند.
- اگر مشتریان شما افرادی جوان باشند، بدانید که آنها به دنبال ریسک کردن هستند.
- هنرمندان به طور کلی انسان‌های ریسک‌پذیری هستند.
این را در نظر داشته باشید، فردی که در یک موقعیت به شدت ریسک‌پذیر است میتواند در موقعیت متفاوت و دیگری ریسک گریز باشد.
برای مثال یک ورزشکار میتواند در زمان ورزش کردن بسیار ریسک‌پذیر باشد اما در زندگی عادی و سرمایه‌گذاری خود را فردی ریسک گزیر نشان دهد. پس می‌توان گفت افراد را باید در موقعیت‌های مختلف بررسی کرد.
تیموتی اسکیز، یکی از مربیان سرمایه‌گذاری است که به مردم می‌گوید چگونه با هر یک قران خودشان در بورس سرمایه‌گذاری سودآوری کنند. او پول زیادی از ریسک طلب ها به جیب می‌زند. او می‌داند که بهترین مشتریان او کسانی هستند که به سختی دوست دارند از فکر مالی استفاده کنند، دوست دارند زود تصمیم بگیرند و می‌خواهند یک شبه پولدار شوند و این کار را حتی با پرداخت هزینه هنگفت با ریسک بالا قبول میکنند.
بیایید نگاهی به تبلیغات او بیندازیم:
تبلیغات او کاملاً هوشمندانه و صد البته ریسکی است. او بیشتر از هر چیزی بر روی پاداش تمرکز کرده است، چیزی که میتواند ریسک طلب ها را وسوسه کند. همچنین او در سایت مقالات زیادی در مورد تفریحات پرخرج، کشتی‌های گران قیمت، زندگی راحت‌تر با تجملات بیشتر و همچنین خرج کردن با ریسک بالا منتشر کرده است که هر کدام میتواند انگیزه یک ریسک طلب را افزایش دهد.
اسکیز، نمونه شایسته‌ای از کسی است که توانسته مخاطبان خود را شناسایی و بر اساس میزان ریسک‌پذیری آنها، تولید محتوا کند. این برنامه‌ریزی دقیق باعث شده است که جیبش پر از پول شود.
چه طور از تئوری ریسک در تولید محتوا استفاده کنیم ؟
نام و برند خودتان را به برندهای بزرگ و شناخته شده بچسبانید
آیا شما دوست دارید در «بانک رایتینو »، سرمایه‌گذاری کنید؟ «بانک رایتینو » را نمی شناسید؟
پس نگاهی به عکس اولین شعبه آن بیندازید و دوباره در موردش فکر کنید.
از آنجایی که شما تا به حال حتی اسمی از «بانک رایتینو » نشنیدید، به احتمال زیاد هیچ وقت هم به آن اعتماد نخواهید کرد، چرا که «بانک رایتینو » جدید است، ظاهر بد و ناشناخته دارد؛ بنابراین سرمایه‌گذاری در «بانک رایتینو » برای شما یک ریسک است.
مردم به شرکت و موقعیت‌های تثبیت شده و بزرگ اعتماد میکنند نه موقعیت و شرکت‌های تازه و نامطمئن.
دلایل منطقی بی‌شماری در مورد این تصمیم‌گیری و کاهش ریسک‌پذیری افراد در موقعیت‌های مشابه وجود دارد.
اما اگر برند و شرکت شما تازه کار باشد و مخاطبان شما افرادی ریسک بی‌طرف یا ریسک گریز باشند، چه باید کنید؟ نگران نباشید، همیشه راه حلی وجود دارد.
سعی کنید هر جور که امکان پذیر است نام برند خودتان را در کنار برندهای بزرگ و آشنا برای مخاطب قرار بدهید .
مثلا چه طور است که یک کار با کیفیت یا یک محصول با کیفیت به شرکت ها و برندهای بزرگ و شناخته شده ارائه بدهید و در عوض از آنها این اجازه را بگیرید که نام آنها را در میان مشتریان محصول یا خدمات خودتان قرار بدهید ؟
یا مثلا اگر یک محصول آموزشی دارید چه طور است از افراد شناخته شده و مشهور در این صنعت بخواهید کامنت یا توصیه نامه ای برای این محصول شما بنویسند .
قطعا راه های خلاقانه بیشتری هم برای چسباندن نام برندتان در کنار برندهای بزرگ و شناخته شده وجود دارد که باید آنها را پیدا کنید .
احتمالا در بیشتر سایت ها همچین نوارهایی را دیدید که میگویند چه برندهای بزرگی از خدمات یا محصولات آنها استفاده کرده اند :
مردم ترجیح میدهند که ریسک صفر را تجربه کنند
حتی ریسک پذیر ترین افراد هم دوست دارند همیشه ریسک را در انتخاب‌هایشان به صفر 0 برسانند.
در واقع همه مردم به نوعی از موقعیت‌های ریسکی فرار میکنند؛ اما زمانی که بین بد و بدتر قرار باشد انتخاب کنند علاقه زیادی به انتخاب بد پیدا میکنند.
ما چنین ریسک گریزی هایی را در زمینه‌های سیاسی، اجتماعی و همچنین بازاریابی و نرخ تبدیل می توانیم به راحتی ببینیم.
اما ما چه جور می توانیم از این ریسک گریزی و تمایل افراد برای رسیدن به ریسک 0 صفر به نفع کسب و کارمان استفاده کنیم ؟
باید با استفاده از راهکارهایی ریسک خریدن کالا را در ذهن مخاطب یا مشتری به صفر برسانید تا مخاطب دست به جیب شود و گرنه ریسک خرید کردن او را دل سرد خواهد کرد.
مثلا این راهکارها می تواند تاثیر خوبی در افزایش فروش داشته باشد :
- قوانین بازگشت و استرداد کالای آسان یا بدون هیچ قید و شرطی
- تضمین درست و حسابی به خریدار
- ضمانت‌نامه معتبر
شرکت‌های بزرگی مانند اپل اطمینان کامل به محصولات تولیدی خود دارند و با شهامت تمام گزینه‌هایی مانند «پس گرفتن کالای معیوب و بازگرداندن کالای نو» را در سایت خود قرار دادند. همچنین سایت‌های فروش دیگری هم وجود دارند که به مخاطب مهلت میدهند تا کالای خریداری شده را امتحان و از کارکرد آن مطمئن شوند، با این کار مخاطب قطعا ریسک کمتری حس میکند و راحت تر دست در جیبش می کند .
منبع : رایتینا
